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无偿安装LED路灯该如何赚钱

2016-02-05

  在某省中心城市,一个新创企业承诺免费为城市实施LED路灯改造,当地政府没出一分钱,而这个公司也没有亏本,反而还赚了一笔钱。这是怎么做到的?这对创业者有何启示?

  20世纪后半叶,最伟大的科技进步是“互联网的发明”,其重要性可与“蒸汽机”同列。她颠覆了传统的生产模式,提振经济增长,增进社会福利,重塑人类文明,是个巨大的“帕累托改进”,对创业者提供了无限的空间。老张今天想借一个创新案例谈谈互联网时代的商业模式创新问题。

  这是一个真实的案例,创新点在于企业免费为城市实施LED路灯改造。为避免软文嫌疑,恕不点明该企业名称及其所在省域。我们知道,LED路灯具有环保无污染、耗电少、光效高、寿命长等特点,因此成为节能改造的最佳选择。国家出台了相关路灯改造政策,A城市及时响应,决定对路灯实施LED改造。

  对政府而言,有两个选择,方案一:在市场上公开招标,需要出资数千万元予以保障;方案二:M公司承诺,自己免费做这个事,但需政府赋予其投放路灯广告的权利。对政府来说,第一反应肯定是选择方案二,不花钱还能办事,这多好!但政府也会想,企业“无利不起早”,M公司说得这么好,不会干什么坏事吧?它免费做这个,怎么赢利呢?如果M企业干坏事,那还是要小心点。

  好吧,政府的解决方案就是,只要M企业不干坏事,那就选择方案二。下面,我们分析一下M企业的赢利模式。

  “补偿转移”:M公司的创新点

  M企业是典型的互联网思维模式,充分利用了互联网时代“补偿转移”或“多点补偿”的原则。正如亚当·斯密240多年前所讲,现代经济理论的基石就是“供给和需求”、“买方和卖方”。上帝那双“看不见的手”通过价值定律,来影响“理性人”的决策。在传统交易中,交易只涉及“买方和卖方”,交易过程中钱货两清,我们可称其为“两点补偿”。在互联网时代,如果仅从两个相关方看,经常会发现服务是免费的,甚至还有赠品。要想看清一个商业模式,需要不断的扩大交易相关方,直到找到各利益相关方在商业模式中的对价方式,才能掌握各方的真实成本和收益。这种多于两个参与方的交易模式,老张暂称其为“转移补偿”或“多点补偿”。下面我们用LED路灯案例来分析“多点补偿”。

  1、M公司的补偿1——广告收入

  作为市场上的企业,M公司是要赢利的。她虽没要求政府支付货币对价,但她要求获得在LED路灯上打广告的权力。这时,M公司只需要找到广告需求方就可实行价值补偿。在这个真实的案例中,仅广告收入一项就覆盖了M公司的LED路灯改造成本还略有盈利。

  如图所示,完整的价值补偿需要三方参与,政府是“路灯改造”购买方,M公司是“路灯改造”供给方,投放广告企业是真正的价值补偿方。如果简单从货币交易看,城市政府和M公司的交易不符合经济学逻辑,只有广告参与方加进来,这个交易才是合理的。这是典型的“补偿转移”或“多点补偿”。

  在这里,还有一个新制度经济学的概念——“产权”。政府拥有“在路灯上投放广告的权利”,并将其赋予了M公司,这是典型的产权交易,产权是有价值的,无论你用与不用,这在以前可能被忽略了。但是,现在对政府来说却是一种价值发现,无论如何,政府不花一分钱就能更换LED路灯了。

  但是,在互联网时代,这还不是事情的全部。

  2、M公司的补偿2——数据补偿

  善于互联网思维的M公司还想到了另一个价值补偿点,就是在城市LED路灯上安装摄像头,采集路灯周围的视频信号,并通过大数据技术,进行信息整理,并在合法合规的前提下,销售这些数据,获取收入。

  通过路灯视频,结合日渐精确的人脸识别技术、大数据分析技术等等,M公司可以获得诸多信息:人员流量;时段人流量;汽车流量;某地市场繁荣程度;某地富裕程度;车辆品牌和价格信息;精准人员锁定等等。这些都能产生商业价值,并应用于网店选址、社会调查、人员分析等等方面。

  以网店选址为例,对商家来说,在什么地方开设店铺,对于赢利至关重要,而路灯对于整个城市来说,可以说是遍历式分布,它们遍布城市的各个角落,通过路灯采集的周边客户流量信息,掌握客户在不同时段的流量信息,对于商家选择物理店铺的位置无疑具有极大的价值。

  互联网众筹:创业者的选择

  发现了上述市场机会,假如M公司的创始人没有启动资金,他应该怎么办?如果M公司不具备说服政府的能力,政府不相信其实力和能力,该怎么办?在互联网时代,创业者有了新的选择——互联网众筹。

  首先,他可以实行股权众筹。如果M公司的创始人只有一个“idea”,没有资本,那M公司怎么去筹资改造路灯?现在看来,互联网股权众筹是个行得通的办法,公司创始人通过说服有实力的天使投资人,获得领投资金,并共享领投者的社会资本,同时,通过说服普通投资者,获得股本资金,这就解决了创业资金不足的问题。

  其次,产品众筹也是个选择。如果M公司有成熟的企业架构和生产能力,缺少流动资金,M公司可以利用产品众筹的模式,通过路灯广告的预售,提前获得初始资金,保障企业生产的正常进行。

  再者,还可以尝试互联网众包。如果M公司没有生产能力,而LED路灯改造项目技术上非常成熟,产品也是标准化的,M公司的创始人可采用互联网众包的模式,把整个LED路灯改造的项目,通过互联网发包,由多个企业共同完成。

  这个真实的案例说明,互联网时代,商业模式的设计和赢利模式的发现已发生重大变化,互联网让商业模式创新变得多种多样,创业者必须摒弃传统的思路,学会从“多点补偿”等方面,寻找新的创业机会。也就是说,创业者要着眼全国或全世界来开发互联网时代的金矿。从这个意义上说,经济也许没那么糟,也许只是需要人类改变某种观念,改变某种生产模式。