《电子技术应用》

TI入华三十载而今迈步从头跃

专访德州仪器(TI)中国区总裁胡煜华女士

电子技术应用 作者:于寅虎
2016/5/16 16:56:00

编者按:2016年是TI(德州仪器)进驻中国的第30个年头,这30个年头当中,TI携手中国超过1万8千家中国客户。从仅有2名员工至今,TI在中国的18个城市成立了办事处,4个研发中心,1个产品分拨中心,还有1个晶圆制造封装测试、晶圆凸点加工的一体化制造基地。可以看到,在过去的30年中,TI携手中国一起做了很多了不起的事情。三十而立,接下来在胡煜华女士的带领下,TI中国将怎样开启下一个三十年历程呢?

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Sandy Hu

从2个人到1900人

奇迹,绝对是奇迹,而且这一奇迹还在延续。

1986年,美国德州仪器公司在中国设立了第一间办事处,30年后德州仪器在中国的员工数量从最初的2名发展到现在的1900名,950倍的增长。1900名员工分别服务于德州仪器在中国的18个城市成立了办事处,4个研发中心,1个产品分拨中心,还有1个晶圆制造和封装测试、晶圆凸点加工的一体化制造基地。

与此同时,德州仪器在中国的业务发展规模和速度都取得了可观的成绩,成为跨国公司在中国发展的典范,而这背后是德州仪器扎根中国市场的决心与中国本土企业之间合作共赢的理念。

从入华之初,德州仪器就做好了深耕中国市场的准备,所以一切都从基础工作做起。德州仪器在中国很早便开始从人才培养角度和中国企业有很多的合作,在这过程当中培养了良好的发展基础,1996年启动斩“TI大学计划”就是一个宏大的人才基础工程。

“1996年、1997年德州仪器分别和上海交通大学、清华大学成立了两个DSP实验室,那也是TI在中国最早的两个DSP实验室。” 胡煜华表示,“我们在1998年时就开始和教育部洽谈大学计划,所以到目前为止我们已经和教育部谈了两个10年的大学计划。通过和教育部签订了我们战略部署规划,包含人才计划,学科建设计划。TI的大学实验室从之前以DSP为主的实验室扩大到以MCU和模拟产品为主的实验室。到目前为止,我们在600多所大学有了2500个实验室,这在行业当中首屈一指的。目前,已有超过30万名学生通过在TI实验室的学习走向社会。”

而这一接近公益性的举动,给TI带来的发展机遇比比皆是。

有一个有说服力的例子。

TI的 C2000在中国的马达控制这一块市场地位基本上可以说是长期占据龙头地位。胡煜华曾经去拜访一位小客户,她很好奇地问企业老板,为什么你们会选择TI的C2000呢?老板回答说:我们在市场上招到的工程师都对C2000非常熟悉,因为他们在大学期间就开始接触这些领先的技术与器件。

胡煜华肯定地说,这就是TI大学计划的魅力所在。从学生开始就为他们提供良好的机会和平台,所以当他们工作有需求时会考虑选择自己熟悉的TI平台,这是TI在中国长期基础投入的重要收获。

2006年开始,TI中国开始了扩大客户覆盖的战略布局,不断扩大在中国分公司数量,同时也开始人才进一步做本地化。目前,除了在一些诸如杭州、成都之类的大城市外,在东莞、长沙、沈阳、珠海等二级城市都设了分公司。TI的18个分公司里,经理和员工绝大多数都是本地的。于是TI中国员工数量从2004年的不到100人,发展到了今天的1900人。

把小客户做大

30年里,TI以在中国的各级城市建立的分支机构展开了“蝗虫式营销”,销售人员遍布中国各级市场。

在TI内部,针对销售和技术支持工程师有一个近乎苛刻的要求,凡是客户有需求我们必须在24小时内给予回复,当天事当天毕。除了对一些大家熟知的华为和比亚迪等这些大客户之外,对中小客户的支持非常迅速,并从客户那儿得到很多认同和反馈。

“这给TI带来的好处是什么?更主要的是,给客户带来的好处是什么?”胡煜华表示,“答案是,这样能使我们更加贴近客户,能够更快地响应客户的需求。”

TI在东莞的销售机构成立于2009年,实际2006年就开始设专人。当时,连TI的代理商都无法理解TI为什么会这么做。深圳离东莞这么近,而且那里只是个制造基地,没有什么研发能力。然而正是因为2006年开始的布局,使得TI公司无论在市场份额上还是销售业绩上面都有很大的成长。

在这样的市场策略下,胡煜华经常奔跑在销售一线,她可以亲身感受到贴近客户所带来的机会。

一次,一线销售带着胡煜华去了一个客户那里,老板第一句话问:“哎,你们是不是TI的人啊?” 胡煜华说:“我们是TI的人”。然后她把名片递上去。客户惊讶地说:“我们平常供应商的人连销售都见不到的,你这个总经理怎么会亲自来拜访我们呢?你们这个名片是不是真的呀?”

从这个故事你可以看出,TI中国在2007年的市场策略刊称引领了行业,而这些可以让客户尤其是小客户可以深切地感受到一家能够这样放下身段,和他们一起工作的跨国公司的服务精神。

“当我们把一个专门的团队放在东莞,团队就要自力更生,不能依靠深圳和广州的客户基础,只能重新建立东莞的客户。”胡煜华自豪地说,“2007年、2008年时,客户与我们的业务量还很小,例如:我们有一个做专业Audio的客户,两年的经营从很小的规模, 到一年以后变成几十万美元,到第二年几百万美元,现在千万美元级别。”

随着销售业绩的不断增长,TI在中国的技术服务机构也随之不断建立了起来。

从2010年开始,TI在中国北京、上海、深圳和成都建立了4个研发中心,让研发也更靠近市场,能够开发出适合中国客户和中国市场所需要的、有创新的产品,才能够帮助中国客户把产品做到有创新,让中国客户更成功。

2010年时,TI在中国拥有了8千家客户,到2015年为止增加了1万家客户,现在在中国的客户数量是1.8万家,有10万种产品。

传承两个精神

对于过去30年的成功经济基础,胡煜华有着深刻的分析:“前30年是中国经济,尤其是电子行业快速腾飞的时期,TI整个团队做得非常好,因为我们抓住了机会,所以比市场成长得更快。”

的确,对于接下来的2016年和下一个30年,TI中国面临的挑战是和前30年是不一样的,

如果看接下来的5年、10年,可以预计的是,中国经济增长速度会减慢,宏观经济也会有各种各样的挑战,全球半导体行业也有了很大的变化,比如中国政府对于半导体本土化的支持。

TI中国如果在接下来的30年在市场取得领头羊的位置最需要的是什么?

胡煜华认为,要想保持强劲的增长趋势,最需要传承的是两个精神:

一是坚定的信念。就是在任何场合,在任何经济环境下都能够做到不放弃,并坚持到底,这也是前面30年TI中国形成的文化。无论是大客户还是小客户,无论是面临多大的挑战,即使已经有了很好的基础,不到最后那一刻都坚决不放松,也从来不要轻言放弃。

第二是拼搏精神。TI的经营是以客户为中心的,看起来TI是销售是驱动型的公司,能把握很多的资源,其实对于客户的用心服务才是TI中国增长的真正驱动力。所有的资源、职能部门都是和销售配合在一起的,专门的团队跟当地的销售部门有很好的沟通,确保对客户每一次的合作都能体现出拼搏精神。

“在我们销售部门后面更大的团队是产品线和研发团队。就像我们的Kilby Lab,如果销售和客户有需要,他们都会非常得支持。”胡煜华说,“刚刚我们电话会议还在讨论北京一个重要客户的需求。这个销售发邮件出来10分钟之内我们的SVP高级副总裁就已经响应了。最后的结果是,把我们在美国的一个应用工程师从休假的状态直接拉回到北京去支持客户。”

这就是TI的强大之处,不是靠一个人在工作,而是基于一个拥有拼搏精神的团队服务。

抓住新兴市场机会

作为在中国市场深耕30年并取得巨大成功的TI来说,持续保持高增长率确实有着不小的困难,找到并抓住高增长的市场机会是当务之急。

胡煜华认为,中国经济的体量已经如此之大,尽管经济有波动,但还是有很多新兴市场机会。尤其是中国经济在转型过程当中,对制造能力的提升有着新的要求,就是“中国制造2025”、“互联网+”等这些给TI带来的都是各种各样的机会。未来TI需要更加专注的是中国持续成长的市场。

一个是工业类的市场。智能工厂需要很多的传感器, 包括温度传感器、湿度传感器、压力传感器、运放等各种各样的模拟产品,一起对环境有监控,对产品生产过程有个监控,监控到的这些数据是通过无线节点发送到处理中心,经过大数据计算从而形成生产过程的数据链。在客户那边已经看到越来越多的需求和应用,再加上中国人口红利也逐渐减少,所以,工厂自动化、楼宇自动化,各种智能应用在中国机会是非常之多。

第二个市场是汽车。汽车市场是我们中国未来发展的方向,尤其是电子产品在一台汽车里会用得越来越多,因为汽车也会变得智能化。我们现在和汽车市场的接触方式是从源头开始,一方面TI是与Tier1、Tier2等级别的厂家合作,同时直接覆盖到 OEM,最后保证他们用的都是TI的芯片。

第三个是通信市场。这一直以来是TI最有竞争优势的市场,无论在DSP、模拟、射频、信号链TI都有非常多的产品。华为也是TI的一个早期合作伙伴,当他们上世纪90年代在蛇口只有几个人,TI的销售就开始从香港过来和他们接洽,一直做到今天。TI见证了华为的成长,也为华为感到很骄傲,确实是一个非常值得骄傲的中国企业。

最后,从2016年开始,TI要更好地去支持中国的微创企业和创客因为这里面一定会产生出优秀的客户群体。

做值得信赖的长期合作伙伴

接下来30年,如果大家问我TI在中国要成为一个什么样的企业?

胡煜华给出的答案是:“我希望TI中国能够成为每一个中国客户值得信赖的长期合作伙伴。”事实证明,TI在过去30年里在中国本土的投入是巨大的,在成都建立了唯一一个集晶圆生产、凸点加工、封装和测试为一体的制造基地,未来还将持续投资100亿人民币。

胡煜华表示,2015年TI在中国又增加了两条产品线,一条是做电源的,一条是做音频的,这条新增加的电源产品线对整个TI来讲都是被寄予厚望的。

“我们要做符合中国市场的模拟产品和嵌入式产品,而且是创新产品。”胡煜华说,“以客户为中心提供高效的支持,无论是从交货、性价比,产品质量,技术支持,方方面面我们需要给到客户非常良好的保障这让客户可以安心地选择TI作为他们长期的合作伙伴。”

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